Gestion de trésorerie & BFR : levier stratégique pour les ETI

Pourquoi la gestion de la trésorerie devient un enjeu critique

La gestion de la trésorerie au sein de l’entreprise n’est plus un simple indicateur comptable : elle est un marqueur clé de la santé financière, notamment par l’optimisation du Besoin en Fonds de Roulement (BFR) et du cash-management.
Pour les ETI françaises, trouver le juste équilibre entre stocks, créances clients et dettes fournisseurs est désormais urgent. Dans un contexte économique incertain, la trésorerie ne se gère plus à la marge mais devient un levier stratégique.

Les fondamentaux : BFR, fonds de roulement et trésorerie nette

Pour une gestion financière optimale il faut bien distinguer :

➡️ Le BFR : stocks + créances clients – dettes fournisseurs.
➡️ Le fonds de roulement : fonds propres + endettement moyen-long terme.
➡️ La trésorerie nette : fonds de roulement – BFR.

La tâche n’est donc pas simple. Lors de la création, du passage à l’échelle, ou en période économique fragile, maîtriser la trésorerie et l’apport en cash devient un impératif.
Par exemple, l’Association Française des Trésoriers d’Entreprise (AFTE) a mis en place une commission dédiée à l’optimisation du BFR et publie régulièrement des données sur le sujet.

Les alertes à ne pas ignorer

1️⃣ Une trésorerie négative survient lorsque le BFR est supérieur au fonds de roulement : l’entreprise devra alors recourir à du crédit pour couvrir sa trésorerie.
2️⃣ Les chiffres montrent que pour les grandes entreprises et ETI :

• 26 % d’entre elles jugent leur trésorerie d’exploitation difficile en juin 2025, contre une moyenne historique de 16 %.

• Les délais de paiement clients s’allongent : 30 % des trésoriers signalent un retard récemment, un record hors période Covid.

Ces signaux traduisent une fragilité accrue. Et dans un contexte de taux d’intérêt élevés, de marges pressurisées, l’absence de culture cash peut devenir un vrai handicap.

Construire une « culture du cash »

Promouvoir la culture du cash au sein de l’entreprise est essentiel. Trop d’entreprises « se brûlent les ailes » car elles n’ont pas cette posture : elles utilisent directement les dividendes générées ou ne réservent pas suffisamment de marge de manœuvre cash.
Pour éviter cela, il faut :
✅ Impliquer les services concernés (comptabilité, achats, commercial).
✅ Sensibiliser les équipes aux délais de paiement, aux flux inter-services.
✅ Redéfinir les rôles et les pratiques afin que chaque acteur comprenne son impact sur la trésorerie globale.

Les leviers opérationnels pour optimiser cash & BFR

➡️ Gestion des stocks : prévoir, approvisionner, distribuer, limiter les durées de stockage, gérer les retours. Ces actions permettent d’alléger financièrement les immobilisations.
➡️ Relations fournisseurs : négocier prix, délais et modes de paiement ; sélectionner les fournisseurs aussi en fonction des risques et de la faisabilité.
➡️ Relations clients : négocier des acomptes à la commande, fixer des procédures de recouvrement, établir une vraie politique de credit management.
➡️ Digitalisation des services financiers : nouveaux outils de pilotage, tableaux de bord dédiés, automatisation des flux – autant de leviers pour accroître la fluidité et la visibilité du cash-management.

Les indicateurs clés à suivre

Pour piloter efficacement :

✅ DSO (Daily Sales Outstanding) : délai moyen de paiement des clients.
✅ DPO (Daily Purchase Outstanding) : délai moyen de règlement aux fournisseurs.
✅ DIO (Daily Inventory Outstanding) : durée moyenne de stockage des stocks.
Ces indicateurs permettent aux DAF et DSI d’identifier les leviers à ajuster pour améliorer la trésorerie nette et réduire le BFR inutile.

Le rôle critique du DAF / Directeur comptable / DSI

Les dirigeants d’entreprise doivent trouver l’équilibre entre croissance et solidité financière. Le DAF pilote la stratégie ; le DSI assure les outils techniques et la sécurité des flux ; le directeur comptable garantit la qualité des données.

Dans un monde où tout va de plus en plus vite, ce n’est pas la vitesse qui prime mais la maîtrise. Le succès passe par un arsenal de solutions de plus en plus précis : l’optimisation du BFR, le pilotage cash, la digitalisation des processus.

Une étude de la Banque de France fait ressortir que pour les ETI françaises en 2024, la croissance moyenne du chiffre d’affaires n’était que de +0,6 % et que la trésorerie restait certes robuste mais dans un contexte de marges et de coûts de financement sous tension. Banque de France

Pourquoi faire appel à un manager de transition cash/BFR ?

➡️ Pour bénéficier rapidement d’une expertise opérationnelle capable d’auditer, prioriser et mettre en œuvre des actions à fort impact.
➡️ Pour sécuriser la montée en compétences internes et aligner les choix financiers, techniques et humains.
➡️ Pour transformer un besoin urgent en source de performance durable.
Et juste en passant : si vous envisagez d’enrichir vos équipes via la formation, la plateforme Ogmaway propose des modules pertinents pour sensibiliser les collaborateurs à la culture cash.

En résumé

Pour les ETI, la gestion de la trésorerie n’est plus un dossier “à faire plus tard”. C’est aujourd’hui un enjeu stratégique : maîtriser le BFR, digitaliser les processus, instaurer une culture cash partagée. Les entreprises qui s’engagent tôt y gagneront en agilité, en visibilité, en performance. Et celles qui attendent… prendront du retard.

La maîtrise du cash et optimiser son BFR n’est pas qu’une question de chiffres. C’est un enjeu stratégique qui conditionne la capacité d’une entreprise à investir, recruter, innover et se transformer.

Pour savoir comment un Manager de transition peut mettre en place des outils de pilotage du cash, sécuriser et fiabiliser la gestion du BFR, structurer ou redresser les flux de trésorerie, contactez-nous au 01 89 70 90 39, prenez rendez-vous ici ou complétez vos informations via ce formulaire. 

En tout cas, nous n’avons pas fini d’en entendre parler.

CapexFi – Cap sur les Experts Financiers

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